Prédire à six mois le chiffre d'affaires d'un réseau immobilier
Contexte
Un groupe immobilier multi-enseignes, réseau d'agences de transaction et de gestion. La direction générale pilotait l'activité commerciale à vue : le chiffre d'affaires d'un négociateur n'était connu qu'une fois l'acte signé, soit plusieurs mois après la prise de mandat. Les décisions de recrutement et d'ouverture d'agence se prenaient donc sur un ressenti, pas sur une prévision.
Ce que j'ai fait
- Reconstitution de l'historique d'activité par agence et par négociateur, en repartant des systèmes métier plutôt que des exports existants.
- Identification des signaux avancés : composition du portefeuille de mandats, ancienneté, typologie de biens, saisonnalité locale.
- Construction et calibrage d'un modèle de prévision du chiffre d'affaires commercial à six mois.
- Restitution aux directions de réseau sous une forme lisible par des opérationnels, pas par des statisticiens.
Résultat
5 % d'erreur sur l'horizon de six mois. La direction arbitre ses recrutements et ses ouvertures d'agence sur une prévision chiffrée. Les directeurs de réseau disposent d'une alerte quand un portefeuille se dégrade, plusieurs mois avant que le chiffre d'affaires ne le montre.
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